Комментарии по теме

«Сектор vs Вид торгового документа»
Мурат Бажанов:
Молодец Тимур! Ждем следующих публикаций! Удачи!
«Сектор vs Вид торгового документа»
Константин Локшин:
Отличная статья.   Первая часть показывает наглядно ошибки мышления начинающего консультанта, вторая знакомит с правильными вопросами, пусть и не дает на них ответа.   Что важно, на...

Оценка потенциальных возможностей для анализа бизнес-возможностей

Джон Бертон
1709
Ключевое понятие
Потенциальные возможности – это возможности сбыта, оценка и анализ которых выполнены не полностью. При эффективном использовании функциональных возможностей сбыта SAP CRM можно сгенерировать потенциальные возможности на основе различных источников. Например, пользователи из отдела продаж могут ввести потенциальные возможности в систему вручную, если им становится известно о заинтересованности клиента в новом продукте или услуге. Часто потенциальные возможности генерируются во время маркетинговых кампаний по мере реагирования потребителей на эту компанию. Кроме того можно интегрировать веб-сайт компании с SAP CRM или использовать систему обработки сообщений электронной почты (Email Response Management System) для обработки входящих сообщений и создания потенциальных возможностей.

В потенциальных возможностях содержится информация, которая часто оказывается очень важной для успеха компании. Независимо от источника, в потенциальной возможности должна содержаться информация о продуктах или услугах, в которых заинтересованы клиенты, об уровне заинтересованности, о связанном с ней потенциальном объеме продаж, о временных рамках клиентов для принятия решения о покупке и прочая информация, имеющая отношение к возможности. Потенциальные возможности могут быть сгенерированы из разных источников, однако для определения значимости каждой из них необходим единый подход, чтобы в компании были выделены соответствующие ресурсы на последующую обработку и реализацию этой возможности. Возможно, сотрудники центра обработки звонков компании обзванивают клиентов для отслеживания потенциальных возможностей с низкими значениями, что может оказаться непозволительным, т.к. конкуренты ухватятся за более интересные варианты. В этом случае поможет оценка потенциальных возможностей. Последовательный и объективный подход к оценке потенциальных возможностей заключается в создании анкеты для сбора информации о каждой потенциальной возможности и применении весовых коэффициентов к ответам на нее. Затем эти оценки можно использовать для выбора самых выгодных возможностей и их реализации.

Создание анкеты потенциальной возможности

Процесс автоматической оценки потенциальных возможностей начинается с создания анкеты потенциальной возможности в рамках настройки серии опросов в CRM Survey Suite, выполняемой с помощью транзакции CRM_SURVEY_SUITE. В качестве альтернативы, для перехода к CRM Survey Suite в транзакции настройки SPRO перейдите в меню по пути "Customer Relationship Management > Transactions > Settings for Leads > Questionnaires for Leads > Define Questionnaires".

В появившейся транзакции отображается несколько приложений, в т.ч. действия, центр взаимодействия, услуги и телепродажи. Процесс настройки анкеты опроса и транзакций оценки в этих приложениях аналогичен процессу, описываемому в этой статье, но в приведенном примере рассматриваются только потенциальные возможности. Для создания анкеты потенциальной возможности выберите приложение "Leads", а затем в меню перейдите по пути "Survey > Create". Укажите имя формуляра опроса. В примере используется Z_LEAD_EVAL. Сразу после ввода имени появится экран построителя опросов (Рис. 1).

Рис. 1 Экран построителя опросов со значениями по умолчанию для нового формуляра

Вы хотели бы увидеть полную версию статьи?

Если вы являетесь подписчиком журнала SAP Professional Journal, пожалуйста, введите в правом верхнем углу логин и пароль.

Если вы хотите подписаться на журнала SAP Professional Journal, пожалуйста, обратитесь в редакцию или сделайте заказ на сайте.

Правила получения тестового доступа к статьям SAP Professional Journal


Любое воспроизведение запрещено.
Копирайт © «Издательство ООО «Эксперт РП» Copyright © 2010 Wellesley Information Services. All rights reserved.