НЕТ, проистекающее из глубочайшего убеждения, гораздо лучше и полезнее, чем ДА, сказанное ради того, чтобы доставить удовольствие, или, что еще хуже, ради того, чтобы избежать неприятностей.

Махатва Ганди

Довольно часто я слушаю истории о конфликтах между SAP-консультантами и их клиентами (ключевыми пользователями, менеджерами). И чаще всего это по своей сути рассказы о бесполезной трате ресурсов и ненужных страданиях, хотя говорящие искренне думают, что это рассказы “об идиотизме другой стороны”.

Совершенно ясно, что деструктивные ссоры и стычки ни к чему хорошему не приводят. Не дают положительного результата ни подход Ветхого завета (tit-for-tat), ни подход Нового завета (позитивная несправедливость): incoming добро консалтинговая компания дожидается чаще всего только в реестре банкротов….

Как консультант (и бывший SAP консультант) я понимаю, что согласие между сторонами — только половина картины, причем ее простейшая половина. Руководители консалтинговых компаний, менеджеры проектов и SAP-консультанты умеют добиваться согласия с сотрудниками заказчика — это не проблема. Но труднее всего для них говорить НЕТ. Тони Блэр, на протяжении долгих лет занимавший пост премьер-министра Великобритании, сказал: “Искусство лидера заключается не в том, чтобы сказать ДА, а в том, чтобы говорить НЕТ”.

Ведь когда соглашение между сторонами достигнуто, оно часто оказывается нестабильным или неудовлетворительным, поскольку причины конфликта остались неразрешенными или сглаженными, а следовательно, лишь усилились. Более того, такие соглашения являются причинами большинства негативных явлений при внедрении SAP: перегруженность консультантов, срыв сроков и превышение бюджета проекта, избыточный объем доработок (ABAP), отказ от стандартной функциональности.

Основной причиной этих негативных явлений чаще всего является не неспособность достичь согласия с другой стороной, а неумение говорить НЕТ. Слишком часто SAP-консультанты и руководители сотрудники консалтинговых компаний  не могут сказать НЕТ, хотя им этого очень хочется и они уверены в том, что так и надо поступить. Или они говорят НЕТ, но так, что этот отказ полностью блокирует все пути к достижению соглашения и разрушает отношения. Они подчиняются несправедливым требованиям, терпят несправедливость и даже “насилие” — или втягиваюмся в деструктивный конфликт, в котором в проигрыше оказываются обе стороны.

Чтобы отстоять свои интересы менеджерам проектов и SAP-консультантам необходимо отвечать отказом на нежелательные требования заказчика. Умение сказать нет - самая важная проблема и сложная проблема современности. Наше “согласие” (когда мы сказали ДА вместо НЕТ) деструктивно по своей природе, так как