Комментарии по теме

«Таня Данкан: SAP, карьера, пу­те­ше­ствия»
Олег Точенюк:
Как то, прочитал и тоже захотелось быть консультантом SAP и работать в замечательной компании Deloitte Consulting, а потому что книга у меня уже есть, номер счета куда перечислять зарплату, я без...
«Таня Данкан: SAP, карьера, пу­те­ше­ствия»
Олег Точенюк:
Хотя тут подумал, что на собаку я уже согласен :-)
«Цикл первый. «Це­ле­со­о­бра­зно­е» внедрение ERP системы. Статья первая. «Новый подход»»
Александр Дублин:
1. Увы, Вы поняли нас неправильно. ТОС - это не "развитие тем", а теория (методология), которая даёт инструменты для анализа ситуаций (проблем бизнеса), в том числе таких: -  Почему...

Видео

В данном разделе собраны видеозаписи о SAP и ее продукции, об инновациях и бизнес-решениях, о компаниях и их опыте использования системы SAP

Интервью с Луисом Мургуия. Часть 4

Просмотров 5455 Комментариев 1

Часть 1     Часть 2     Часть 3

Вопрос: Не секрет, что SAP сейчас испытывает нехватку экспертов, которые могли бы внедрять систему. Так как SAP растет, соответственно должен расти и рынок специалистов. Какова роль экосистемы в подготовке таких экспертов, чем она может помочь?

Ответ: Действительно, важной характеристикой любой компании является быстрый рост - при том, что SAP сам является фактором роста экономики в развивающихся экономических системах. А когда кто-то обеспечивает этот быстрый рост, всегда имеет место нехватка ресурсов. Вне зависимости от индустрии. Если вы являетесь компанией из металлургической отрасли и быстро растете, возможно, у вас не хватает резервных компонентов для обеспечения производства. Если вы быстро растете, продавая какое-либо электронное оборудование, всегда есть определенная нехватка ресурсов для его производства. То же происходит и с нами. SAP испытывал быстрый и значительный рост на развивающихся рынках в последние два года, и мы ожидаем, что подобный рост сохранится еще несколько лет. Это вызывает во многих странах, не только в России, значительную нехватку людей, подготовленных и способных внедрять решения. Поэтому значительная часть нашего плана быстрого роста для стран СНГ отведена на проекты обучения и подготовки. Это обеспечит приток тысяч профессионалов, способных и готовых внедрять наши решения, в отрасли и экономику в целом.

Вопрос: Помимо экспертов, компании также нуждаются в специалистах, обученных работе в системе, но при этом обучать их нужно практически с нуля. Как SAP собирается решать эту проблему?

 Ответ: Прелесть работы в условиях быстро растущей экономики заключается в том, что всем нам приходится учить и одновременно учиться очень быстро. Если Вы представите себе пирамиду, на вершине которой находятся лучшие из лучших, а внизу - люди, которые только начинают входить в экосистему SAP, то наша работа в SAP заключается в том, чтобы обеспечивать постоянный приток на нижний уровень. Постоянный приток новых талантов, новых людей, причем хорошо обученных. Сейчас ускорение движения к вершине происходит естественным образом: проекты столь интересны, что люди, которые попадают в эту пирамиду, быстро учатся и повышают свою квалификацию. Благодаря работе над проблемами и задачами, касающимися внедрения наших решений, они с каждым днем работы становятся столь опытными, это очень быстрый рост, который позволяет достаточно быстро стать лучшим из лучших.

Проведу аналогию с высокой кухней: лучший способ стать великим поваром и быстро учиться - это пойти в ученики и помощники к великому повару, своими руками делать и готовить все то, что должно быть сделано. И чем сильнее давление, чем больше необходимо сделать, тем более высокого уровня вы достигнете в наикратчайшее время.

Вопрос: Каковы основные требования клиентов, которые они могут предъявлять экспертам SAP, внедряющим систему?

Ответ: Я бы сказал, что требованием номер один от клиентов к экспертам и к SAP является ответ на вопросы «Каким образом SAP решение поможет мне добиться успеха?», «Как я могу стать лучше в том, что я делаю, с помощью решения SAP?». Первое непременное условие, которое вы должны выполнить, если хотите быть экспертом, заключается в том, чтобы слушать ваших клиентов. Прислушиваться к тому, что им нужно. Потому что им нужен отклик на их идеи, возможности, а во многих случаях – и на опасения. Способность слушать, по моему мнению, является основополагающим умением, которым должны обладать люди, работающие в нашей партнерской экосистеме. Потому что, ответив на вопросы и заявления наших клиентов, наши партнеры найдут правильные решения для того, чтобы клиенты добились успеха.

Вопрос: Как экосистема SAP может улучшить эффективность системы и взаимодействия?

Ответ: Я называю этот процесс «инвертированием ДНК». Вот что я под этим подразумеваю. Исторически сложилось, что обычно наша компания стремилась к принципу "чем больше, тем лучше". Чем у нас больше крупных контрактов, тем больше доходов. Но оборотная сторона здесь заключается в том, что  крупные проекты требуют больше времени на реализацию, больших капиталовложений, и риски при этом выше. А клиенты, особенно во время экономического кризиса 2008-2009 гг., не хотят долгосрочных проектов, не хотят отдаленных результатов своих инвестиций. Все, чего они хотят, - это мгновенной окупаемости инвестиций. Они хотят малых инвестиций и тесной связи с бизнес-потребностями.

И еще один основополагающий момент, который я вижу сегодня: наиболее успешные наши партнеры, вместо того, чтобы заключать контракты на эти крупные проекты, предпочитают участвовать в проектах, требующих меньше времени на реализацию. Проектах, которые могут быть внедрены за несколько месяцев, а не несколько лет, за сто тысяч евро, а не за десять миллионов евро. Проектах, где повторения ограничены, но зато вклад для клиента мгновенный. А чтобы помочь нашему партнерскому сообществу это сделать, мы только что ввели так называемые Rapid Deployment Solutions (Решения для быстрого развертывания). Благодаря этим решениям, к примеру, для внедрения CRM не потребуется десять месяцев. Хотя при этом подходе данное решение будет иметь ограниченную функциональность, ограниченную область, фиксированную цену, но зато через 60 дней вы уже можете запускать проект реализации CRM в вашей компании. Успешные партнеры выбирают новую реальность, с которой мы сегодня столкнулись.

И снова повторюсь: все дело в том, чтобы сменить наше представление и уйти от «чем больше, тем лучше». Более мелкое и стандартное является гораздо более эффективным и куда более приемлемым в условиях сегодняшнего дня. Клиенты планируют инвестиции с быстрым оборотом, коротким сроком для оценки, а наша партнерская экосистема является особо важной, чтобы гарантировать реализацию этого плана, потому что, если они не смогут это сделать, то другие, кто уже реализовал подобный подход, займет значительную долю на рынке.

Вопрос: Как по вашему мнению, наша компания, которая занимается аккумуляцией и продвижением знаний в области решений SAP,  могла бы способствовать увеличению эффективности экосистемы?

Ответ: Эффективность окружающей экосистемы, как мы говорили ранее, связана с подготовкой и обучением. Лучший способ быть более эффективным - это быть уверенным в своих партнерах, удостовериться в том, что они располагают  сертифицированными специалистами в области решений SAP, и при этом постоянно обучать и тренировать людей. Так появляются гарантии, что они знакомы с последними разработками наших решений и являются наиболее компетентными специалистами по их внедрению. Очень важно сосредоточить свое внимание на подготовке и тренингах, чтобы достичь нового уровня собственной эффективности, а также эффективности наших партнеров, работающих с нашими клиентами.

Вопрос: Существуют различные виды тренинга: профессионалы могу читать публикации, книги, могут посещать семинары, вебинары и так далее. Какова роль каждого из них?

Ответ: Чтобы дать общее представление о продуктах, изначально практиковали обучение, основанное на занятиях в классе, и это было эффективно. Наши партнеры успешно обучались таким образом. Но в реальности, по мере того, как мы расширяем наш портфель решений и число партнеров растет, возникает проблема с внутренними ресурсами. В год мы привлекаем более пяти тысяч различных партнеров, и они растут с невероятной скоростью по мере того, как мы начинаем добавлять новые решения в наш портфель.

Поэтому мы внедрили то, что мы называем Partner University. Это портал, посвященный управлению отношениями с партнерами. Здесь они получают  доступ к многочисленным ресурсам в различных формах. Это может быть печатная форма, которую можно скачать, или видео. Это также может быть обучение, которое они могут осуществить дистанционно. Все обучение, за исключением занятий в классах, может осуществляться в одном месте. К примеру, если я консультант, специализирующийся в области логистических цепочек, у меня может быть доступ к любым учебным материалам, доступным специалисту по логистическим цепочкам в конкретной области. Partner University - это комплексное обслуживание, осуществляемое на одном портале, где каждый партнер может действительно улучшить подготовленность своих сотрудников, перевести их на новый профессиональный уровень.