Комментарии по теме

«Об инстру­кци­ях и ре­гла­ме­нтах»
Антон Сорокин:
Очень тяжело читать. Бесконечные скобки, выделения курсивом, кавычками, подчеркиванием. Отступы пляшут...   Александр, пожалейте читателей.
«Чтобы снова, не вышло хреново!»
Олег Лактюшин:
Все верно, в России и странах СНГ 90% проектов это внедрение ради внедрения. Бизнес и руководство не понимают ни для чего это все делается, ни как проводить оценку внедрению и понять какой эффект...
«Чтобы снова, не вышло хреново!»
Олег Новожилов:
Я сторонник мнения, что в современном мире ERP превращается в базовую инфраструктурную компоненту (как водопровод, электричество, телефон, интернет и т.д.), без которой немыслимо существование...

База знаний

Вы можете подписаться на эту колонки этого автора, если авторизируетесь или зарегистрируетесь

Рекомендации консультантам по поиску клиентов

28 сентября 2015, 11:02

Консалтинг по Стивену Шиффману

Предположим, что в области вашей компетенции вы (1) лучше других способны решать проблемы, свойственные бизнесу в этой области, и эта работа удаётся вам (2) лучше всего (=выполнение это работы доставляет вам наибольшее удовлетворение). Это – два необходимых условия (по Стивену Шиффману) для успешной деятельности консультанта. Если эти условия не соблюдены, (или вы не стремитесь к их соблюдению), ваш бизнес разорит вас, лучше и не пытайтесь его начинать.

Но есть ещё и третье необходимое условие для успеха вашего бизнеса: наличие клиентской базы. По википедии, клиентская базаэто «база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, когда-либо совершавших с ней сделки. Кроме того, иногда к клиентской базе относят и сведения о потенциальных клиентах компании».

Шиффман предлагает следующую интенцию: вы продаёте как продукт консультационную услугу, в результате, приносящую клиенту выгоду (решение проблемы). Говоря проще, синоним продаваемого вами продукта - выгода. На Рис.1 приведена схема анализа сделки продажи-покупки консалтинговой услуги в ракурсе «купить иль не купить»:

Рис.1 Схема анализа Шиффмана

Ну, а как в этот круг «завлечь» клиента?

Рой глубже!

Расширим воронку продаж консультационной услуги.

Рис.2 Воронка продаж консультационной услуги

Возможный (Пассивный) Клиент – это тот объект вашей клиентской базы, в ком вы видите приобретателя выгоды от вашей услуги, но с которым вы ещё не вступили в контакт.

Потенциальный Клиент - это тот объект вашей клиентской базы, с которым вы вступили в контакт и прошли «полдороги» на пути к заключению сделки.

Активный (Повторный) Клиент - это тот объект вашей клиентской базы, который заявил вам о намерении заключить с вами новую сделку.

Каково же должно быть содержание презентации вашего предложения (Решения проблемы Клиента), задача которого по С. Шиффману: «докажи или заткнись»?

Предложение должно быть адресным (целевым). То есть обращено не ко всем, а персонально к тому, кто столкнулся с идентифицируемой проблемой. Что следует «донести» до адресата?

Возможному Клиенту

  • Ваша специализация соответствует проблеме клиента.
  • Ваши знания и навыки позволяют вам успешно решить эту проблему.

Потенциальный Клиент

  • Анализ и план решения идентифицированной проблемы.
  • Уровень вашей компетентности и ваши способности обеспечивают достижение оптимального Решения.

Активный (Повторный) Клиент

  • Доказательства успешности реализованного Решения проблемы.
  • Сравнительный анализ решений аналогичных проблем.

Нет базы - нет заказов

Для успеха необходимо непрерывно и неустанно работать над формированием клиентской базы. С. Шиффман предлагает систему (инструмент) управления деятельностью по продаже услуг. В обобщенном виде она строится на:

  • Классификации контактов по категориям соответственно категориям клиентов.
  • Визуализации информации о ходе сделок с ними в виде таблицы.
  • Правила занесения идентифицирующих клиента карточек в таблицу.

Управление клиентской базой должно осуществляться по следующим правилам:

  1. Необходимо всемерно стремиться увеличивать число Потенциальных клиентов.
  2. Число Потенциальный и Актуальных клиентов должно обеспечивать достаточный для финансового благополучия темп заключения сделок.
  3. Следствием из второго является третье правило: при нахождении индентификации клиента как Активного или Потенциального долее установленного вами «ограничительного» срока он «перемещается» в категорию Возможных клиентов.

Что в имени тебе моём?

С. Шиффен описывает приемы пополнения клиентской базы и пути вхождения в контакт с клиентом. Он не рекомендует относиться к рекламе, как к совершенному двигателю маркетинга. Реклама направлена на армию «перелистывателей страниц» и часто нерентабельна.

Другое дело специализированные издания, ориентированные на область вашей компетенции. Ваши достижения по формированию клиентской базы в разы увеличатся, если вы прибегнете к помощи таких изданий или порталов с мощным контентом и огромным корпусом пользователей. С их помощью вы сможете сделать себе имя среди потенциальных клиентов. Приложите все усилия к тому, чтобы «засветиться» на публике как эксперт. Став участником выступлений на публике, ведущим семинаров и мастер классов, вы обеспечите себе определённую репутацию. Чем более убедительно вы излагаете свои идеи по ходу семинара или в речи, тем большим экспертом вы выглядите. Никакой другой способ не выделит вас из толпы так быстро, как репутация «известного лектора» по какой-либо проблемной теме. Семинары – великолепный способ знакомства с людьми, причём теми, кто интересуется вашей областью, а значит и вашими услугами. Если тема их интересует, возможно у них есть проблема, свойственная этой области. И именно вы способны эту проблему решить. Семинары и мастер классы остаются великолепным способом поиска возможных клиентов.

Вступайте в общественные объединения или участвуйте в их создании, «знакомьтесь» с людьми. Выясняйте, кто чем занимается и рассказывайте, чем занимаетесь вы. Помните, это не знакомство ради знакомства. Вы стараетесь создать клиентскую базу.

Ключевые слова : Продажи / Sales

Ролевое назначение : SAP Консультант / Consultant, Руководитель / Manager

Комментарии:

Аркадий Пасерба (Рейтинг: 13) 12:34, 30 сентября 2015

Интенция - это вообще-то "стремление" :)
13:24, 30 сентября 2015
Но также и "замысел" ;)