Условия участия

  • Учебный центр SAP совместно со специалистами SAP, независимыми экспертами и представителями крупнейших российских компаний проводит бизнес-тренинги, цель которых – помочь российским и международным компаниям повысить внутреннюю эффективность и лучше понимать своих клиентов.
  • Вы задумываетесь над цифровой трансформацией бизнеса, хотите построить электронную коммерцию "с нуля" или органично встроить ее в существующий бизнес? Сочетая теорию, интерактивный формат и большое количество практических заданий, семинар WREC02 поможет вам систематизировать знания в части Digital и eCommerce, сформировать план действий и определиться с Digital-инструментами для достижения целей.
  • Курс раскрывает все аспекты цифровой трансформации бизнеса. Программа сочетает теоретическую часть и интерактивный формат, в ходе которого вы сможете понять, какие из представленных бизнес-кейсов применимы к вашему бизнесу. По итогам программы вы сформируете план цифровой трансформации и сможете представить его другим участникам на обсуждение.

Программа

• ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ И ПОЛЕЗНЫЙ ЭФФЕКТ ИХ ВЫПОЛНЕНИЯ

• БЛОК СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

• В ходе выполнения заданий блока Вы получите пошаговое руководство формирования стратегии цифрового развития предприятия на 3 года.
o Практическое задание 1. Строим карту целей вашей компании. В ходе выполнения задания вы формализуете цели цифровой трансформации, чтобы в ходе семинара разработать пошаговый план их исполнения.
o Практическое задание 2. Строим карту каналов вашей компании. В результате выполнения задания вы графически формализуете исходную структуру каналов продаж и сможете найти новые точки роста в каждом канале при внедрении цифровых инструментов.
o Бизнес-кейс 1. Строим модели пользовательского поведения, формируем микс каналов продаж в рамках совершения покупки. В результате выполнения задания вы формируете системное представление об омниканальной модели торговли и интеграции eCommerce в существующую структуру каналов продаж компании.
o Практическое задание 3. Моделируем организационную структуру eCommerce — департамента. В результате выполнения задания вы проанализируете сильные и слабые стороны имеющейся структуры, увидите возможные пути модернизации.
o Бизнес-кейс 2. Строим матрицу компетенций в части eCommerce. Построив матрицу компетенций, вы сможете понять имеющиеся квалификационные пробелы и найдете варианты усиления компетенций в команде.
o Бизнес-кейс 3. Определяем точки взаимодействия с другими блоками и департаментами в т.ч. коммерческим, маркетинга, финансов, логистики, сервиса. По итогам выполнения этого задания, вы сможете понять роли и зоны ответственности каждого подразделения в ходе цифровой трансформации предприятия.

• БЛОК ОПЕРАЦИОННЫЙ ЛАНДШАФТ

• По итогам этого блока вы сможете оценить готовность операционной инфраструктуры компании к цифровой трансформации. Бизнес-кейсы позволят определить, какие операции потребуют привлечения внешних партнеров и сформировать критерии выбора компаний-подрядчиков. Вы научитесь строить финансовую модель и аргументировать целесообразность инвестиций.
o Практическое задание 1. Заполняем карту операционного ландшафта. По итогам выполнения задания вы сможете определить готовность операционного ландшафта к внедрению цифровых инструментов, созданию eCommerce — инфраструктуры и понять, какие подготовительные работы необходимо провести чтобы усилишь готовность.
o Бизнес-кейс 1. Формируем критерии к выбору логистического оператора и платежного сервиса. По итогам решения кейса вы будете подготовлены к общению с вешними компаниями-подрядчиками.
o Бизнес-кейс 2. Построение финансовой модели. В ходе кейса вы сможете понять ключевые параметры финансовой модели, определите источники исходных данных.
• БЛОК МАРКЕТИНГ И ЛОЯЛЬНОСТЬ
• По итогам этой части курса вы сможете построить маркетинговую стратегию предприятия, аналитическую экосистему и получите понимание принципов формирования позитивного клиентского опыта.
o Бизнес-кейс 1. Строим карту поведения пользователя в ходе покупки. Вы сможете понять, насколько удобен ваш сервис и найти потенциальные точки роста.
o Практическое задание 1. Строим профиль пользователя. По итогам задания вы сможете понять, какие потребности есть у вашей аудитории и какие ценности вы можете предложить.
o Бизнес-кейс 2. Анализируем эффективность промо-кампаний. Решив этот кейс, вы научитесь определять, насколько эффективной была кампания и какие корректировки нужно вносить по итогам отчета.

• БЛОК ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ БАЗИС

• По итогам выполнения практических заданий, вы сможете организовать процесс выбора программной платформы для eCommerce и технологического партнера для внедрения программного продукта, сформировать проектную команду.
o Практическое задание 1. Определяем основные критерии выбора программной платформы, исходя из построенной операционной модели. В ходе выполнения задания вы сможете понять, какие именно функции программного продукта важны для вашего бизнеса.
o Практическое задание 2. Анализируем технологический ландшафт цифровой трансформации. Вы сможете определить, какая система содержит данные, необходимые для функционирования электронной коммерции, какие работы по интеграции систем могут войти в состав проекта.
o Бизнес-кейс 1: строим матрицу ответственности в проекте. Вы сможете понять, какие роли какие сотрудники могут выполнять внутри компании, и где потребуется привлечение внешних специалистов.

• ЛЕКЦИОННАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОГО КУРСА

• Часть 1. Стратегический менеджмент

• Тема 1. Бизнес модель eCommerce & Omni-channel
o Три кита бизнеса: покупатель, товар, сервис.
o Мультиканальная модель, кросс-канальная модель, омниканальная модель.
o B2B, B2C, стратегия по каналам продаж.
o Матрица целей цифровой трансформации для ритейла и производителя.

• Тема 2. Ассортиментная стратегия
o Принципы управления ассортиментом в условиях омниканальности.
o Ассортиментная и ценовая стратегия.
o Категорийный анализ, определение приоритетных товарных категорий.
o Соотношение ассортимента - генератора трафика и товаров-генераторов прибыли.
o Неценовая конкуренция: ценностный подход.
o Особенности представления товара в онлайне в зависимости от категории, сегмента и бизнес-модели.

• Тема 3. Целевая аудитория
o Анализ аудитории по сегментам.
o Качественный и количественный анализ целевой аудитории.
o Паттерны клиентского поведения.
o Процесс принятия решения о покупке: сопровождение клиента на каждом этапе.
o Воронка продаж.

• Тема 4. Организационная структура
o Оргструктура eCommerce.
o Интеграция eCommerce-команды в существующую структуру департаментов организации.
o Знания, навыки, квалификации в eCommerce команде.
o Аутсорсинг.
o Мотивационные схемы, построение матрицы KPI.

• Тема 5. Менеджмент в условиях цифровой трансформации
o Проектная и операционная деятельность, точки совмещения.
o Управление изменениями. Коммуникация при нововведениях.
o Вовлечение департаментов в процессы внедрения систем.

• Часть 2. Операционный ландшафт

• Тема 1. Критерии операционной эффективности
o Управление качеством: удовлетворенность потребителя, раскрытие потенциала сотрудников, оптимизация бизнес-процессов.
o Обзор операционных процессов в омниканальной торговле: точки оптимизации.
o Инструменты и системы принятия решения, источники данных, data- driven подход к управлению.

• Тема 2. Управление уровнем сервиса, сервисная модель и факторы лояльности.
o Моделирование сценариев обработки заказа при доставке на дом, в розничный магазин или пункт выдачи.
o Инфраструктура работы с клиентскими запросами и претензиями: центр обработки вызовов и информационная поддержка клиента, матрица ответственности логистического партнера, платежного агента.
o Типовые ошибки и секреты успешной коммуникации с клиентом, принципы построения долгосрочных отношений с клиентами.
o Критерии удовлетворенности клиента и факторы лояльности.

• Тема 3. Логистика в eCommerce
o Fulfillment - критерии выбора логистического партнера.
o Бизнес-модель работы с логистическим оператором в зависимости от сервисной модели, габаритов товара, способов упаковки и доставки.
o Матрица ответственности при возникновении внештатных ситуаций.

• Тема 4. Операционная модель приема оплаты.
o Участники процесса онлайн-оплаты: покупатель, интернет-магазин, банк-эмитент, банк-эквайер, платежная система.
o Критерии выбора партнера приема оплаты.
o Бизнес-процессы оплаты и возврата денежных средств.
o Распределение ответственности при внештатных ситуациях.

• Тема 5. Финансовая модель, бюджетирование и отчетность.
o Ключевые параметры экономической эффективности в eCommerce.
o Финансы для нефинансистов - финансовая модель в условиях омниканальности.
o Построение системы отчетности.

• Часть 3. Маркетинг и лояльность

• Тема 1. Стратегический вектор: постановка целей
o Методика анализа тенденций отрасли.
o Анализ конкурентов и инструменты получения данных о конкурентах.
o Ценностно-ориентированный подход к коммуникации, неценовые методы конкуренции.
o Построение конверсионной воронки продаж по каналам.
o Постановка долгосрочных и краткосрочных целей.

• Тема 2. Аналитические инструменты
o Инструменты аналитики: аудитории, поведения, конверсии, цели.
o Постановка целей, ключевые данные в отчетах маркетинговой активности.
o Создание аналитической экосистемы на основе связей ключевых метрик (ROI, CR, LTV, NPS, ARPU).

• Тема 3. Омниканальная маркетинговая коммуникация
o Контекстная реклама.
o SEO-стратегия.
o Контент как акселератор продаж.
o Social Media - переход от монолога к диалогу с клиентом.
o РR и бренд-стратегия.
o A/B - тестирование как метод поиска новых точек роста.

• Тема 4. Клиентский опыт
o Цикл покупки: привлечение клиента, представление товара, покупка, получение, обратная связь.
o Сопровождение клиента на каждом этапе покупки, методики измерения удовлетворенности клиента.
o Интерфейсное проектирование, секреты юзабилити (удобства использования) веб-ресурса.

• Тема 5. CRM и программы лояльности
o Виды программ лояльности, собственные и партнерские программы.
o Матрица ответственности при работе с партнерами, соглашение об уровне сервиса (SLA).
o Ключевые принципы работы с инцидентами и проблемами.

• Часть 4. Технологический базис

• Тема 1. Формирование функциональных требований
o Организация сбора требований с департаментов.
o Методология формирования и структура документа.

• Тема 2. Методика выбора eCommerce - платформы
o Обзор программных платформ eCommerce.
o Критерии выбора платформы для eCommerce, факторы, которые нужно учесть.
o Методика обследования ИТ-ландшафта компании для сотрудников бизнес- подразделений.

• Тема 3. Методика выбора партнера по внедрению программного продукта
o Критерии выбора технологического партнера.
o Роли заказчика и подрядчика в команде.
o Составление договора, ключевые аспекты.

• Тема 4. Проектная команда
o Роли участников проектной команды.
o Методология управления eCommerce - проектом, секреты эффективной работы.
o Вовлечение операционных департаментов.
o Организация процесса принятия решений.

• Тема 5. Запуск eCommerce и создание экосистемы
o Организация тестирования программного продукта.
o Методология приемки работ.
o Организация перехода от проектного управления к операционному.

Цели

Определить стратегию выхода в онлайн
Понять, какие люди и компетенции вам нужны в команде для успешной работы в онлайне
Найти эффективные маркетинговые инструменты
Узнать технологические составляющие digital и eCommerce
Изучить лучшие практики российского и зарубежного бизнеса в eCommerce

Примечания

Тренер Наталья Петухова имеет более 10 лет экспертизы и предпринимательства в области электронной коммерции, разработки и вывода на рынок инновационных программных продуктов. Участвовала в инновационных государственных проектах и проектах ключевых игроков рынка электронной коммерции в России.

Личный вклад в инновационные проекты в коммерческом секторе — ГК «Связной», «ИОН», «Белый Ветер», «МТС», Colins, «Ангстрем», Samsung, Lenovo. Проекты в государственном секторе — РЖД, МВД РФ, МЧС России, Министерство природных ресурсов и экологии, Росатом.

Сайт компании-организатора: https://training.sap.com/ru/ru/