Импортозамещение ПО — история не только про гигантов. На пресс-конференции РУССОФТ Test IT представил взгляд на эти процессы с точки зрения небольшого вендора, который уже шесть лет развивает собственную систему управления тестированием. Мы занимались импортозамещением с 2018 года, задолго до того, как это стало мейнстримом. Толчком для новых возможностей стал 2022 год. За последние два года выручка выросла вдвое, достигнув почти 400 млн рублей — серьезный результат для компании с командой менее чем в 100 человек.

С 2024 года Test IT вошел в структуру компании «Девелоника» (ГК Softline), которая закрывает полный цикл заказной разработки ПО. Это стало еще одним фактором для ускорения роста, а сам подход объединения вендоров в платформенные структуры — примером эффективной стратегии для других нишевых игроков. 

В этом тексте — наш опыт, вызовы и практики, которые могут быть полезны другим нишевым игрокам.

Где буксует импортозамещение

Уровень перехода на отечественное ПО в разных сегментах ИТ-рынка варьируется. Субъекты критической информационной инфраструктуры должны были полностью перейти на российские решения к 2025 году, согласно указу президента. Но по оценкам из открытых источников и отраслевых исследований, переход выполнен не полностью. 

На практике в ряде секторов, особенно в медтехе, это пока не реализовано — мешает высокая зависимость от программно-аппаратных комплексов и узкоспециализированного софта. В некоторых случаях уровень импортозамещения не дотягивает даже до 70%.

В госсекторе и компаниях с госучастием ситуация тоже неоднородная. Инсорсинг растет, появляются собственные разработки, но часто малые и средние ИТ-компании остаются в стороне от программ ЦКР (Центров компетенций по импортозамещению) и ИЦК (Индустриальных центров компетенций). 

В коммерческом секторе многие продолжают использовать зарубежные решения через параллельный импорт, так как они привычнее. Но отечественное ПО во многих сегментах не хуже, при этом дает больше пространства для развития под нужды российского бизнеса.

Барьеры и ограничения

Главная проблема — уровень зрелости отечественных разработок, особенно в промышленности, где десятилетиями доминировали решения вроде SAP. Быстро заменить их невозможно — требуются или годы на доработку, или ударные темпы развития. Но и то, и другое упирается в кадры, бюджеты и ограниченность рынка.

К ограничениям добавляется рост затрат. Зарплаты разработчиков растут, 80–90% расходов — это фонд оплаты труда. Цены на лицензии дейсвительно растут, но никаких скачков в 100–200%, о которых сообщали в рамках опросов клиенты и читатели РУССОФТ, не наблюдается. Все в пределах разумного. 

Где скрыты точки роста

Что делать продуктовым компаниям? 

Первый шаг — это фокус на заказчике. Мы ближе, быстрее и понятнее, чем любой зарубежный поставщик. Это главное конкурентное преимущество.

Второе — создание технологических альянсов. Самостоятельно сложно выживать, а вот объединение с лидерами в смежных сегментах дает и экономию, и рост. Экосистемность — это не только про гигантов. Каждый вендор может быть лучшим в своей нише и встроиться в общую платформу.

Третье — участие в ассоциациях. РУССОФТ, АРПП, АПКИТ, АКПО дают площадки, голос и влияние. Мы участвуем в таких ассоциациях почти пять лет, и это дало нам и нетворк, и рост узнаваемости, и участие в рабочих группах.

Институты поддержки: не игнорируйте

Отдельная точка роста — институты развития: акселераторы, венчурные фонды, субсидии и статусы резидентов. Их использование требует времени, подготовки и соблюдения формальных процедур, но результаты оправдывают усилия. Мы прошли практически все доступные инструменты в московском регионе — и это дало ощутимый эффект на рост бизнеса.

Особенно полезны акселераторы — даже не для продаж, а чтобы «перекалибровать» команду, собрать стратегию, понять бизнес-модель. Для тех, кто делает бизнес впервые, это особенно полезно.

Как небольшому вендору усилить позиции
Быть небольшим игроком на рынке — не означает быть слабым, но и быстрый рост — не повод терять объективность. Даже успешные вендоры должны сохранять трезвую оценку своих позиций. Зарубежные аналоги часто опережают российские по зрелости решений, но объединение усилий через технологические альянсы, партнерства с корпорациями и участие в ассоциациях позволяет малым компаниям влиять даже на оставшиеся 20–30% сектора, где импортозамещение пока буксует.

Цель — не просто делать локальные продукты, а строить технологический суверенитет. Если каждый игрок в своей нише будет двигаться в эту сторону, мы сделаем гораздо больше, чем поодиночке. Пример — наше собственное развитие внутри компании «Девелоника», бренда заказной разработки, выделенного в отдельную структуру ГК Softline. Продукт Test IT вышел за рамки самостоятельного и оптимального решения и дополнил комплексные услуги по решению актуальных задач цифровизации и импортозамещения. 

Такое партнерство дало нам доступ к опыту, ресурсам, новым нишам рынка и направлениям бизнес-заказчиков. Для небольшого вендора это не потеря независимости, а возможность укрепить позиции и масштабироваться в условиях новой реальности.

Автор: Артем Кострюков, генеральный директор бизнес-подразделения Test IT, «Девелоника» (ГК Softline).

Источник: РБК Компании.