По итогам 2023 года доля российского рынка в общем объеме продажах отечественных софтверных компаний достигла 76,2%, тогда как доля экспорта сократилась по всем регионам, включая дружественные страны. В частности, по направлению ближнего зарубежья (постсоветское пространство) продажи снизились до 10,2% против 11,5% в 2022 году. В плане доли продаж российского ПО за рубежом зафиксирован новый антирекорд, о чем говорится в исследовании ассоциации «Руссофт», результаты которого опубликованы 2 августа 2024 года.

Современная разработка ПО - очень дорогостоящий процесс. При этом программы господдержки не могут охватывать все направления разработки софта. И если такой поддержки нет, то емкости только российского рынка не хватает для того, чтобы создание нового ПО было экономически оправдано. Успешный выход на международный рынок снимает эту проблему. При этом максимально выгодно тут смотрятся крупные страны, так как для продажи ПО или ПАКов необходимо выполнить требования национальных регуляторов, что проще сделать на крупных рынках вроде Индии или Китая. При этом выход на рынок КНР более сложен. И не только из-за требований местных регуляторов, но и в силу его зрелости и очень высокой внутренней конкуренции. У российских разработчиков немного продуктов, которые превосходили бы китайские аналоги.

По словам сооснователя и CEO ERP "МойСклад" Аскара Рахимбердиева, при выходе на зарубежный рынок, компании нужно обращать внимание на несколько основных факторов, которые будут влиять на перспективы развития в этой стране:

• количество населения и его прирост;
• рост ВВП, государственное регулирование;
• государственные сервисы
• банки и валютное регулирование;
• налоги и отчетность;
• поддержка ИТ-компаний;
• потребительские привычки населения;
• уровень цифровизации.

Одним из перспективных рынков можно считать страны Центральной Азии, например, Узбекистан. ВВП страны в 2023 году составил $91 млрд, прирост за пять лет - 46,5%. Особенность узбекского рынка в том, что маркетплейсы там появились совсем недавно. Постепенно меняется модель потребительского поведения: так, рынки по-прежнему сильны, но молодая часть населения становится приверженцами онлайн-покупок.

По данным Data Insight, онлайн-торговля в стране занимает только 15% рынка. В ритейле практически нет крупных сетей, но при этом отмечается очень высокая потребительская уверенность. В стране преобладает традиционная торговля в небольших крытых помещениях или на рынках. Однако покупатели уже поняли преимущества маркетплейсов - многие считают покупки там удобными и более безопасными. Сложившаяся ситуация дает большой потенциал для развития сегмента ERP-продуктов, поскольку очевидна потребность в новых системах работы.

Очень важный момент - практически полное отсутствие конкуренции. В стране представлены продукты "1С" и буквально еще пары компаний. Практически пустующая ниша делает Узбекистан весьма привлекательным рынком для российских разработчиков ERP.

В то же время необходимо учитывать особенности коммуникации с узбекскими партнерами. CEO компании "МойСклад" рассказал, что до сих пор оффлайн-встречи играют решающую роль: без личной встречи с партнером работать не будут, так как не будет доверия. Поэтому необходим офис, куда могут прийти потенциальные клиенты, где могут пожать руку. Вести бизнес в Узбекистане, не присутствуя там, конечно, возможно, но перспективы роста сильно ограничены. Это особенность восточного менталитета, которая может осложнить работу. Однозначно повышает шансы на успех знание узбекского языка.

"Индия - пятая по величине экономика мира, которая уступает только США, Китаю, Японии и Германии. При этом она очень быстро развивается и скоро может выйти на третье место в мировом рейтинге. Там нет языкового барьера, как, например, в Китае, из-за распространенности английского языка. Но, тем не менее, нужно учитывать, что порой все же предпочтительно общение на хинди, а порой даже и на других национальных языках. ВВП страны на сегодняшний день составляет $3,7 трлн, по данным Министерства финансов Индии, рост ВВП в 2023-2024 финансовом году составил 7,6%", - отмечает Рахимбердиев.

Так, главными ценностями этого рынка считаются стабильность, создание рабочих мест и обучение. На всем остальном, по мнению индийцев, можно сэкономить.

Индия более консервативная страна с характерной чертой: крайне распространены семейные бизнесы, в которых представлено несколько поколений: дедушка, отец, внук. При этом внук обычно разбирается в ПО, он же его и выбирает. А вот старшие члены семьи, которые принимают решения, зачастую в технологиях не разбираются. В итоге процесс выбора затягивается на неопределенный срок, так как вступает в силу спор поколений, когда внук предлагает нововведение, а дедушка не желает его принимать.

"Страны обладают богатой историей трансфера технологий из России в Индию, которая началась еще в XX веке и позволяет доверять друг другу. "Совместные IT-проекты хорошо согласуются с миссией индийского правительства по развитию программы Make in India (Делай в Индии), импорту технологий из России, и созданию суверенных IT-решений", - ранее пояснял "РГ" Дебджит Чакраборти, содиректор палаты индийско-российского технологического сотрудничества (CIRTC) и Russia-India Special Interest Group (RISING).

Еще одна особенность - компании хотят получить продукт, полностью кастомизированный под свои процессы и требования. Облако еще не стало моделью по умолчанию. Кроме того, сотрудников компаний часто приходится обучать базовым процессам и понятиям. Индийцы любят учиться, они очень любознательны. Поэтому при внедрении новых программ может появиться много вопросов - покажите, расскажите, даже если руководитель на самом деле и не планирует потом ими пользоваться. В среднем в стране по сравнению с Россией более низкая квалификация персонала.

Сегодня большинство российских IT-компаний для своего дальнейшего развития рассматривают рынки Южной Америки, Филиппин и Малайзии. Однако каждая из этих стран также имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при расширении бизнеса.

Источник: Российская газета Технологии.