В последние три года мир ИТ-решений и услуг пережил значительные изменения, затронувшие как поставщиков, так и потребителей технологий. На первый взгляд основная динамика взаимоотношений между интеграторами и их клиентами осталась прежней, тем не менее, в деталях скрываются значительные сдвиги. 

Иллюстрация сгенерирована нейросетью

Сложности и длительность формирования контрактов и закупок, которые ранее считались рутинной частью процесса, усугублены новыми вызовами. Программа импортозамещения, введенная в ответ на изменения международной политической и экономической обстановки, породила целый ряд трудностей, связанных со сроками, логистикой и доставкой. Теперь перед интеграторами стоит задача не просто выбора и поставки оборудования и решений, но и их адаптации под специфические требования и инфраструктуру каждого конкретного заказчика.

Эти изменения подчеркивают необходимость более тесного взаимодействия и понимания между всеми участниками процесса. Интеграторы оказались перед необходимостью искать новые подходы и решения, способные удовлетворить потребности клиентов в новых условиях, где доступность привычных западных технологий ограничена. С одной стороны, это вынуждает их к инновациям и поиску альтернатив, с другой — ставит перед сложным выбором между качеством, стоимостью и сроками реализации проектов.

Собравшись на круглом столе, организованном клубом «ИТ-Диалог» и журналом IT Manager, ИТ-директора крупных федеральных компаний и представители ведущих интеграторов обсудили, как их взаимоотношения эволюционировали в последние годы, особенно в контексте текущих ограничений и вызовов.

Гибкость и компромисс

Вводный вопрос модератора мероприятия, ИТ-директора Ивана Козлова затрагивал основные изменения, произошедшие за последние три года, акцентируя внимание на трансформации бизнес-процессов, методах работы и предлагаемых решениях в контексте текущей технологической и экономической ситуации.

Алексей Рябов, директор по информационным системам Sitronics KT отметил, что заказчики не всегда готовы к изменениям, особенно когда речь идет о финансовых аспектах и сроках выполнения проектов. В некоторых случаях приходится идти на компромисс, используя типовые условия контрактов, но с возможностью последующей корректировки в процессе реализации проекта. Также необходимо учитывать, что стоимость услуг, оборудования и их логистики изменилась в нынешних реалиях.

Руководитель развития бизнеса компании ОБИТ Кирилл Строганов отметил ускорение темпов ИТ-проектов, которые стали более экстренными и менее планируемыми из-за ухода западных вендоров с российского рынка и политических ограничений. Кроме того, ситуация требует от всех участников рынка большей гибкости в подходах к реализации проектов. Заказчики сталкиваются с необходимостью срочно решать возникающие проблемы, что приводит к ситуационному распределению бюджетов, например, в сторону усиления информационной безопасности или замены оборудования.

«Могу сказать, что запрос сейчас очень серьезно идет именно на подстройку под заказчика, под их проблемы. И сроки вообще могут быть различные. Сегодня одним не принципиален конкретный продукт, а другим нужен конкретный вендор, к которому привыкли — а он везет параллельным импортом. Это нужно оперативно учитывать и находить оптимальный вариант под каждого», — добавляет Кирилл.

Пересмотр ролей

По мнению руководителя по ИТ Петра Сагаловского, происходит размывание границ между интеграторами и вендорами, появляются новые игроки, которые выполняют обе роли. Это, по его мнению, вносит определенную путаницу в понимание, кто сейчас является интегратором, а кто — производителем. Многие крупные предприятия преобразовали свои ИТ-подразделения в отдельные дочерние компании с задачей выхода на внешний рынок. Например, такие крупные компании, как ВТБ и ММК, развивают и предлагают собственные ИТ-продукты. Петр считает, что интеграторам следует активно ловить эту волну, подхватывая и продвигая на рынок решения, разработанные нестандартными игроками, и таким образом способствовать процессу импортозамещения.

Особое внимание ИТ-директор уделяет проблеме «железа», сложностям с его приобретением в условиях параллельного импорта, с отсутствием прозрачности и гарантий качества. Он выражает желание вернуться к прежней модели работы рынка, где существовало четкое понимание официальных производителей и сертифицированных поставщиков, что обеспечивало определенную уверенность в качестве и надежности приобретаемого оборудования.

«Когда ты понимаешь, что у тебя есть официальный производитель, у него есть проверенный набор поставщиков, которые сертифицированы и за которых он отвечает. По крайней мере, получая эту поставку, будешь уверен, что у тебя не восстановленное «железо», причем в лучшем случае от непонятного китайского производителя, а «железка» с логотипом и гарантией. Не важно чьей, мне как покупателю необходимо, чтобы в результате она работала и соответствовала требуемым характеристикам», — говорит он.

Между желанием и возможностью

Несмотря на законодательные попытки стимулировать использование отечественного ПО и оборудования, многие решения пока не могут конкурировать по качеству с зарубежными аналогами. В основном это касается областей, где требования к технологиям особенно высоки, считает руководитель отдела ИТ-сервисов одного из ретейлеров Евгений Богорад. Рынок сейчас наполнен продукцией, доставленной через параллельный импорт, что влечет за собой ряд проблем: высокие цены, увеличенные сроки поставок и отсутствие официальной гарантии от производителя.

В контексте поддержки софта Евгений указывает на отсутствие прямых контактов с западными вендорами, но упоминает, что местные партнеры и интеграторы стараются поддерживать системы в рабочем состоянии, хотя и с определенными ограничениями и за дополнительную плату. «Все это просто опустилось на какой-то более низкий уровень. Да, цены, естественно, выросли, потому что интегратору это надо держать, так сказать, в России, а вендор работал на весь мир. Но в принципе, если есть деньги и желание, то можно заключить договор и получить необходимые услуги, по крайней мере по «железу» и в какой-то части по микрокодам, по оборудованию от интегратора», — говорит он.

А как обстоят дела с подменным оборудованием среди интеграторов? Они подтверждают наличие такого стока, хоть и признают, что объемы не сравнимы с тем, что предлагали крупные мировые вендоры вроде DELL и HP.

Анастасия Нойманн, коммерческий директор дата-центров IXcellerate, подходя к вопросу с позиции покупателя, делится своим опытом работы с западным оборудованием и его сервисной поддержкой. «Мои коллеги говорят, что сегодня уже нет возможности получать сервис и сопровождение по линейке европейского и японского оборудования, которое был закуплено для наших дата-центров в последние годы. Мы стремимся найти замену и как можно скорее перейти на наиболее качественные российские и китайские аналоги», — считает она. Сотрудники компании регулярно посещают заводы в Китае и Корее в поисках подходящих решений, стремясь минимизировать зависимость от европейского оборудования и обеспечить надежность и сервисные гарантии для инженерных систем ЦОД.

ИТ-директор Роман Цыганков признает, что многие российские решения пока не достигли уровня своих западных аналогов, находясь в зачаточном состоянии, что делает переход на них особенно сложным для компаний, привыкших к высокому качеству и эффективности иностранных продуктов. По мнению Романа, для успешной адаптации к новым реалиям рынка необходимо поэтапное и гибкое переосмысление существующих подходов и активное исследование перспективных российских решений, включая анализ дорожных карт развития отечественных сервисов. Он подчеркивает, что без взаимной гибкости и готовности идти на встречу друг другу, как со стороны заказчиков, так и со стороны интеграторов, преодолеть текущие вызовы будет крайне сложно.

Сталкиваются ли интеграторы с клиентами, которые продолжают требовать максимум услуг при минимальных затратах?

С одной стороны, кажется, что все по-старому: мы стремимся к долгосрочным отношениям, ценим надежность и качество. С другой стороны, ветер перемен несет на рынок новых игроков, готовых на все ради быстрого успеха, даже если это значит играть в демпинг или обещать золотые горы без гарантий их достижения.

В этой гонке за лучшим предложением иногда кажется, что клиенты готовы забыть о проверенных временем партнерах ради соблазнительной возможности сэкономить. Но как часто эти «выгодные» предложения оборачиваются головной болью, когда вдруг выясняется, что щедрые обещания — это не более чем пустые слова, а форс-мажор возникает на каждом шагу.

Сегодня, когда рынок ИТ-услуг и продуктов претерпевает масштабные изменения, остро встает вопрос о доверии и проверенной репутации. Те компании, которые могут похвастаться успехами и довольными клиентами, теперь на вес золота. В этой новой реальности поиск надежных партнеров превращается не просто в задачу, но в искусство, где умение разглядеть настоящую ценность и потенциал сотрудничества становится ключевым.

Прозрачность как новый стандарт в отношениях

По мнению ИТ-менеджера Дмитрия Борнякова, сейчас компании начали больше задумываться о будущем, в частности, о переориентации на локальных интеграторов. Этот переход стимулирован не только желанием увеличить автономность, но и пониманием, что глобальные интеграторы и вендоры уже не могут предложить прежние условия сотрудничества. Отдельная тема — прозрачность операций. Если раньше использование сервисов известных международных брендов могло существенно упростить и облегчить процесс внешнего аудита, то сейчас компании сталкиваются с необходимостью доказывать свою надежность и соответствие стандартам, глубоко и детально погружая аудиторов в уникальные особенности локальных решений.

«Например, к тебе приходит условный KPMG и спрашивает: «Расскажите, как у вас управляется телеком»? А в ответ ты называешь имя глобального телеком-бренда, аудит которого они проводили буквально вчера. В этот момент интервью существенно сокращается, и ты уже автоматически получаешь зеленый параграф в отчете. Или задают тебе вопрос: «А на чем у вас построена ERP?» Когда ты говоришь волшебное слово SAP, никто не ставит под сомнение целостность и достоверность отчетности из нее. Потому что провести какие-то операции задним числом в SAP неприемлемо сложно», — поясняет Дмитрий.

По его мнению, запрос на подтверждение надежности и соответствия стандартам вскоре коснется и локальных вендоров и интеграторов. Он предвидит, что особенно актуальным это станет для отраслей с высокими требованиями к качеству и стандартам, таких как фармацевтика.

Важно не только предлагать технологические инновации, но и стремиться к созданию культуры прозрачности и аудируемости в продукции и бизнес-процессах. Так, Дмитрий приводит пример аудитов FDA, подчеркивая, что правильный ответ на вопросы аудитора должен базироваться на четких процедурах и протоколах, что демонстрирует высокий уровень организации и подготовленности компании. Это подход, согласно которому решения и процессы должны быть не только эффективными, но и полностью прозрачными для внешнего контроля.

Обсуждение затрагивает и вопрос государственного регулирования и надзора, которые с годами становятся все более строгими к прозрачности деятельности компаний. Увеличение требований к открытости данных и процессов — неотвратимое будущее, что уже проявляется в желании налоговой службы иметь прямой доступ к учетным системам предприятий. В этом контексте, например, программы горизонтального мониторинга, становятся символом новых отношений между бизнесом и государственными органами, где взаимное доверие и открытость занимают центральное место. Для компаний это означает необходимость адаптации к новым условиям, где умение демонстрировать прозрачность своих операций и соответствие заявленным стандартам становится ключевым фактором успешной деятельности.

В дискуссии о будущем ИТ-индустрии и важности прозрачности и надежности бизнес-процессов Кирилл Строганов поддержал идею, озвученную Дмитрием Борняковым, о неизбежности перехода к более открытым и аудитируемым практикам в отношениях с заказчиками. Кирилл уверен, что для структурирования взаимоотношений и предоставления качественного сервиса необходимо установление четких критериев и стандартов, что невозможно без прозрачности процессов и услуг. Он видит будущее в интеграции критериев ESG (экология, социальная ответственность, управление компанией) в российский бизнес. И несмотря на кажущееся отдаление России от глобальных процессов, мировые требования к устойчивому развитию и социальной ответственности в итоге найдут отражение в отечественной практике. Это будет способствовать не только улучшению внешнего вида российского бизнеса, но и его интеграции в мировую экономику при соблюдении международных стандартов и требований.

Почему CIO скучают по Microsoft?

В диалоге об импортозамещении Иван Козлов акцентирует внимание на том, что иногда важно не искать прямую замену зарубежным системам, а подходить к решению задач творчески, используя доступные альтернативы. Этот подход может не всегда предлагать идентичный функционал, но способен эффективно решать стоящие перед бизнесом задачи.

Роман Цыганков поделился опытом своей компании, которая, будучи промышленным предприятием, столкнулась с необходимостью перехода с SAP на 1С. Он отмечает, что, хотя 1С ERP не может полностью заменить SAP, был проведен тщательный поиск компромиссных решений. Это требовало от бизнеса готовности к изменениям и гибкости в принятии новых подходов к работе. Роман также указывает на то, что в процессе адаптации к новой системе компания столкнулась с трудностями интеграции производственных систем, которые ранее были эффективно связаны с SAP. В этом контексте интеграторы играли ключевую роль в поиске и предложении новых решений, которые хотя и не доступны сразу, могут оказаться перспективными в будущем.

Конечно, у многих ИТ-директоров есть ностальгия по удобству и интеграции, которые предоставляла экосистема Microsoft, где все работало едино и было доступно в облаке. Во многих компаниях остро ощущается нехватка таких интегрированных решений, как было в Microsoft Teams, особенно когда дело касается видеоконференций, мессенджеров, хранения документов и создания пользовательских приложений в единой среде.

Обсуждая вопрос доверия к зарубежным вендорам и вероятность их возвращения на российский рынок, ИТ-директора выражают сомнения в возобновлении прежних отношений, особенно с учетом того, что большая часть бизнеса в России приходится на государственные компании. Принятые законы и постановления, скорее всего, останутся в силе, ограничивая использование зарубежных ИТ-продуктов, поэтому ничего плохого в их копировании для отечественного рынка нет.

Говоря о поиске новых решений, Петр Сагаловский указывает на отсутствие унифицированной платформы для ознакомления с доступными отечественными ИТ-продуктами. Он отмечает, что информацию об опыте их применения приходится искать через неформальные каналы, такие как профессиональные форумы, статьи в Интернете и общение на конференциях, что усложняет систематический поиск и оценку потенциальных вариантов.

Новая эра ИТ-сотрудничества

Чего ожидают ИТ-директора от интеграторов и вендоров? Участники разговора выражают общее мнение, что хотя некоторые новые решения могут и предлагать сопоставимый или даже лучший функционал по сравнению с предыдущими зарубежными продуктами, сервис, стабильность работы и скорость отклика поддержки оставляют желать лучшего.

Необходимо развивать тесное сотрудничество, при котором интеграторы становятся не просто поставщиками услуг, а полноценными партнерами, глубоко интегрированными в бизнес-процессы и стратегии компании. Такой подход позволяет более эффективно достигать общих целей, сокращая затраты и сроки выполнения проектов.

Также участники круглого стола отметили, что несмотря на наличие отечественных поставщиков ИТ-решений, взаимодействие с ними через интеграторов иногда оставляет желать лучшего из-за недостаточных компетенций в новых продуктах. Это приводит к ситуациям, когда компаниям приходится самостоятельно исследовать и тестировать потенциальные решения, что указывает на необходимость развития у интеграторов более глубоких и многоаспектных компетенций.

Круглый стол с участием российских CIO и представителей отечественных ИТ-компаний нарисовал живую картину текущего момента и будущих ожиданий от сферы импортозамещения. В ходе обсуждения, словно сквозь призму разных опытов, высветились основные требования к новой волне российских ИТ-решений и качеству сопровождающего сервиса. От ностальгии по интегрированности и удобству использования западных систем до реальности поиска и адаптации к отечественным аналогам — это сложный, но очевидный путь, который необходимо пройти вместе.

Партнерство между интеграторами и ИТ-директорами обозначено как золотой стандарт взаимодействия, где интеграторы не просто выполняют роль посредников, а становятся надежными союзниками на пути к достижению общих бизнес-целей.

В итоге разговор подтвердил, что перед отечественным ИТ-сообществом стоит не просто задача замены одних систем на другие, а глобальная миссия по созданию качественного, сервисно-ориентированного и конкурентоспособного продукта. Это вызов, который требует объединенных усилий всех участников рынка, от разработчиков до государственных структур, чтобы российские ИТ-решения не только заняли достойное место на внутреннем рынке, но и смогли успешно конкурировать на мировой арене.

Источник: IT-World.